Ces échanges font appel à nos capacités cognitives, c’est-à-dire qu’ils vont activer notre réflexion pour comprendre ou expliquer, apprendre ou retenir, réfléchir ou imaginer, admettre ou contredire.

Il s’agit des échanges qui nécessitent une attention soutenue pour entendre l’information donnée afin de l’analyser, la retenir ou y répondre le cas échéant. Nous pouvons les retrouver dans les milieux professionnels, scolaires, dans les conférences, les débats. Ces échanges sont sous la forme d’interactions verbales, de paroles échangées ou reçues ou bien sous formes d’écrits, de livres, de magazines, de journaux, de rapports mais aussi des présentations multimédias qui mélangent ces différentes sources.

Bien que ces échanges aient vocations à s’adresser à notre système cognitif, une multitude d’informations circulent au travers des 93% d’échanges non verbaux. Cette masse d’informations induites va nous interpeller en dehors de la sphère cognitive. Nous pouvons très bien intellectualiser le discours mais également ressentir des signaux émotionnels qui vont nous faire réagir positivement ou négativement à ce que nous entendons. Nous pouvons accepter le fond du discours mais en même temps sentir une montée émotionnelle contrariante. A l’inverse, nous pouvons refuser la logique du discours mais ressentir que dans le fond, ce qui est dit fait écho en nous et répond à une demande que nous refusons d’admettre. Nous ressentons notre acceptation naturelle mais nous la refoulons parce que nos croyances nous l’imposent.

Nous ressentons donc des émotions alors que le discours était informatif mais le ton reçu, le contenu de l’information, le cadre dans lequel cela se produit et l’attitude du groupe autour de nous vont activer nos mémoires émotionnelles et viscérales.
Le système sensitif peut également nous faire réagir à ses informations. S’il y voit un danger qui peut menacer son intégrité, ses croyances. Partir d’une conférence sous un coup d’éclat parce que tel propos nous met dans une colère qu’il faut fuir ou prendre le risque de répliquer de manière virulente pour l’expulser. Nous assistons alors à des échanges vifs, passionnés, virulents.

Nous pouvons voir comment un même discours peut avoir un impact très différent selon le contexte dans lequel il est prononcé. Cela se joue au niveau de celui qui le prononce, sur sa manière de le dire, de l’ambiance qu’il dégage. C’est aussi par des messages non verbaux qu’il va diffuser selon qu’il se sent à l’aise avec ce qu’il énonce et que son discours est en phase avec ses intentions. Mais cela se joue également au niveau du receveur, sur son état d’esprit. Son attention et son discernement peuvent être contrariés ou influencés par les différents messages non verbaux. Cela éveille des émotions contradictoires entre ce qu’il entend et ce qu’il ressent. Dans ces moments là, nous pouvons avoir l’impression de ne pas être en lien, en accord avec celui qui prononce son discours. Nous pouvons aussi ressentir vibrer en nous, une acceptation viscérale de ce qui perçu au-delà des mots, « il joue sur la corde sensible ». Cette impression est émotionnelle, viscérale mais non cognitive.

Le charisme est donc l’art de faire passer un message au niveau cognitif et de l’appuyer par des messages non verbaux maîtrisés qui emportent l’adhésion émotionnelle et sensorielle de l’auditoire.

Quand notre attention est soutenue et que l’intention du discoureur reste accès sur le fond, le système cognitif reçoit l’information avec très peu de projections émotionnelles. Nous pouvons en conscience, admettre ou refuser ce qui est dit en restant au niveau cognitif. Ce sont des débats efficaces sur le fond mais dépourvus de sensibilité.

Nous voyons comment les échanges cognitifs sont rarement du seul ressort du système cognitif mais font également appel de manière indirecte, aux systèmes interactif et sensitif.